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营销策划常见的失败因素

  企划目的


  企划是什么?


  企划可简单地理解为“策谋及计划”,但企划会比策划更高一个层次,因为企划是以公司的层面作为出发点。


  策划楼盘的好与坏,在于能否给予楼盘独突的个性,而这个个性是能满足客户所需的。


  策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位,直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断,具备创作力,具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项,例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等,都必须透彻掌握及亲力亲为,才不会出现与楼盘、与市场脱节。


  策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划,并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。


  创作


  所谓的创作,是反映人们下意识的渴望,把人们下意识的需要表达出来,故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识,让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。


  目的:----为楼盘达到最理想的销售业绩;----令发展商用最小的资金达到最大的效益;


  ----为发展商及楼盘打下知名度及品牌;


  ----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。


  一般策划工作流程


  营销策划常见的失败因素


  1.企业内部协调失败;


  2.决策缓慢,坐失时机;


  3.领导层味于形势,一意孤行;


  4.营销部门不重视,职能过低;


  5.营销人员不称职,难以调整;


  6.政策接罢不定,资源浪费;


  7.市场分析错误;


  8.缺乏以客户为中心的思想;


  9.产品设计不符合市场;


  10.营销策略偏离市场;


  11.客户定位错误;


  12.误解客户之购房动机;


  13.忽视竞争对手;


  14.目标定得过高;


  15.促销成本过高,且将之转嫁到价格中;


  16.迷信广告万能,赋予广告无法达成的任务;


  17.广告预算分配不当;


  18.产品包装不恰当;


  19.广告未能达到目的;


  20.销售人员不力。


  房地产开发项目运作程序(投资商)


  (一)决策阶段


  房地产开发公司(或投资商)寻找开发基地选择开发项目,进行市场调查可行性研究,直至决定实施开发建设的阶段,主要工作环节有以下几个:


  1. 寻找开发用地:一般通过协议、投标等方式取得开发基地;


  2. 规划摸底:即了解城市总体规划对拟开发区域的要求,以便研究开发建设的可能性。


  规划摸底时一般需要了解以下几个方面的情况:


  1) 用地性质(土地的规划用途);


  2) 规划红线要求;


  3) 建筑密度与建筑面积(容积率)的要求及限高;


  4) 道路及绿化要求;


  5) 市政、公建配套及要求;


  6) 其他特殊条件及要求。


  3. 市场调查:对拟开发项目的市场前景进行预测,作出评估;


  4. 经济分析


  5. 投资决策


  (二)项目审批阶段


  主要工作内容包括以下几项:


  1.成立项目公司、申请立项


  投资商与土地方签定用地转让合同或合作建设协议;


  持协议书、土地方上级单位的批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成立房地产项目公司。(根据北京市的规定,只有经市建委批准,具有在北京从事房地产开发资格的企业才能在北京从事房地产开发项目的建设)


  到市计委投资申请立项。


  2.办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证(由规划局审批)


  3.办理建设用地批准证书(房屋土地管理局)


  4.办理房屋拆迁许可证(房屋土地管理局)


  5.办理建设工程开工证(城乡建设委员会)


  6.土地证书(北京市、区县人民政府)


  7.商品房销售证书(房屋土地管理局)


  (三)工程管理,即项止建设施工阶段


  一般包括工程设计、现场清理、材料准备、施工队伍招投标、合理管理、施工管理、工程监理竣工验收等,市政公建配套,应按规划要求,与房屋施工同步进行。


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