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私域品牌电商运营技巧

一.行业背景

相对有什么货物就买什么货的大货电商来说,私域品牌更注重品牌的经营,一般只会卖自己品牌的东西,对品牌的经营和品牌的用户有比较强的诉求,客户下单之后还会进行一些后端的服务,比如说客服的跟进,会员的绑定,用户的复购。简单说私域品牌电商是更加以人为中心的一个运营。

平台商家面临的困境(平台商家痛点多)

过高的平台成本:根据不同类目商家向平台缴纳1万-20万年费不等。

激烈竞争:据统计,电商平台总用户数超过6亿,但商家的入驻逐年递增,因此流量及获客成本越来越高。竞争环境差,存在不少刷单,比价,恶性举报降低商家利润空间的行为。

运营成本高:需搭建交易平台,付费运营工具,技术成本高。同时由于处于比价环境,价格战降低利润空间。

平台政策:不断更新的电商平台易对平台商家原本的运营计划造成干扰。

社交生态发展下企业战略变化

1. 不再一味的侧重粉丝增量,在粉丝存量方面更加精细运营

2. 对比公域流量,私域流量极大程度上使消费者全生命周期价值大化

3. 以知识观点的内容为核心运营,不再是之前的导向营销方式

4. 从零到整,整合各生态用户数据能力实现全域布局与营销

基于以上的四点,我们总结下来的话就是说我们需要更全面更深入更灵活,完成以货为中心到以人为中心的转变,终去实现我们用户价值的大化。像以前做门店的,我们的门店用户从到店,浏览货物,进行购买到后的离店行为,这一流程结束后,就没有然后了。那以前在官网品牌或公域的维度接触到品牌之后他完成了到商品页浏览,用户咨询,下单到收货这一转化,这一生命的周期是单一的,但是我们结合前面讲到的私域流量池的特性之后,我们把用户圈到私域里面进行反复地触达,然后进行品牌的种草,可以时不时对用户进行召回,对用户进行更多的新的存量,然后一来二去,生命的价值周期呈现翻倍的增长的。



1. 营销模式介绍

行业玩法:以公众号+小程序为核心,玩转流量变现

目前私域品牌电商的行业想要在微信生态下运营主要是依托于小程序跟公众号为核心的,然后再去实现一个流量的变现。其中涉及到了五个部分:首先是消费者的维度,然后有小程序商城和公众号,再到后端的客服和个人号的社群。它们之间的关系都是循环和闭环,那比如说,我们通过新品上市/节日营销老客户优惠等活动,引流到线上的小程序商城去购买,或者说在小程序商城里面完成会员的一些注册跟绑定的关系。在小程序商城里引入之后我们在完成转化,那转化完的用户我们要怎样进行留存跟复购,所以这时候我们就需要向公众号,或者说社群,客服去进行这一些用户的存留,然后针对这些用户我们在进行长效的运营。归根到底,我们需要把微信生态的各个触点打通之后,需要流量去可以沉淀到我们的小程序,公众号,社群还有导购等,我们才能把我们的广告引流到的流量的价值实现我们的大化。

选择营销模式及长效运营重点

我们面临的商家能力是不一样的,各自的水平也不一致,那我们怎样去帮助他们去选择更合适的营销方式,匹配他们的营销模型,所以根据我们去年一整年的运营经验,也把我们的商家分为以下四大类去进行营销模式的选择。

第一类:重卖货且没有内容能力的客户;公众号布局方式为服务号;适合的营销模式为直购为主/服务号加粉辅助。

第二类:重内容且可以持续产出内容的客户;公众号布局方式为订阅号矩阵;适合的营销模式为订阅号矩阵加粉为主/爆款商品直购/文章跳转小程序。

第三类:重卖货且可以持续产出内容的客户;公众号布局方式为服务号+订阅号;适合的营销模式为服务号+订阅号加粉/直购+引导购买关注/文章跳转小程序。

第四类:重卖货无内容能力,但有社群导购能力;公众号布局方式为服务号+个人号;适合的营销模式为服务号加粉/个人号加粉/自动回复+小程序引导加个人号。

长期运营的重点就是:通过商品运营中产品卖点的突出,满足用户的需求从而刺激转化;到公众号运营,加深品牌印象及好感度,种草商品;后同好群运营,增强用户的粘性激活度。

私域品牌营销推广模式简介

基于以上的一些营销的模型,当前我们的广告也主要是分为两大类:直购类和关注类。

对于直购类来说,主要是以小程序和H5电商推广,这样的推广方式更适合那种对销量有急切的需求,对内容可能没有那么强的需求,或者说没有那么强的能力的商家,以提升销量为核心目标,使用在线支付快速完成交易,因触点较多,有一定的流量回流,有助于提升复购;其次就是小程序直播电商推广,主要适合直播带货能力比较强的广告主通过广告导流到小程序直播,完成主播种草到转化的交易环节。

对于关注类来说,主要是引流到公众号推广,以沉淀私域用户为核心指标,借助公众号免费触达,品牌宣传及种草能力,通过小程序完成销售转化,更大程度实现用户生命周期价值,对公众号运营能力有一定要求;其次就是企业微信/个人号推

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